“Il fallait déménager pour aller vers les particuliers !”

Spécialisée dans la création et l'entretien de jardins et espaces verts, l'entreprise Boucher Paysagiste, installée aujourd'hui à Clonas-sur-Varèze (38), a doublé son chiffre d'affaires en seulement trois années. Ce résultat, exceptionnel dans une conjoncture pas vraiment favorable, est dû en grande partie au dynamisme de son nouveau dirigeant qui a su faire évoluer son offre et ses prestations pour coller à un marché à destination des particuliers aujourd'hui très tournés vers la décoration.

Quand Sébastien Belaid rejoint l'entreprise en 1998, celle-ci ne compte que trois salariés. Jusqu'en 2010, il suit son évolution, travaillant sur le terrain, puis gravissant les échelons : employé, chef d'équipe, et adjoint de direction.

Lorsque Stéphane Boucher, le fondateur, décide de vendre - fin 2010 -, Sébastien Belaid n'hésite pas à saisir cette opportunité. L'entreprise comprend 17 salariés et réalise 1,7 million de chiffre d'affaires. Malgré cette belle progression en douze ans, il pressent que la croissance est loin d'être arrivée à son terme. Il est prêt à s'engager. « Les conditions de reprise ont été idéales. La cession s'est faite très vite, en moins de six mois. Les employés, les clients et les fournisseurs me connaissaient. Nous n'avons changé ni le nom de l'entreprise, ni l'organigramme : nous étions tout de suite en ordre de marche, il n'y a pas eu de flottement. Au contraire, le changement de direction a apporté une nouvelle impulsion : mon prédécesseur avait su faire progresser l'entreprise, mais n'avait plus la dynamique pour aller plus loin. Il fallait déménager pour aller vers les particuliers. »

L'objectif de Sébastien Belaid est d'axer tous ses efforts sur le marché du particulier. La première décision importante du nouveau dirigeant : la création d'une structure de services à la personne qui enregistre aujourd'hui cinq salariés. Ce choix a permis de redévelopper l'entretien de jardins particuliers, et de récupérer - grâce à la TVA réduite et aux réductions d'impôts - des clients partis progressivement vers des entreprises concurrentes. La seconde étape est la fondation d'un bureau d'études pour la conception de jardins particuliers, permettant ainsi à l'entreprise de proposer l'ensemble des prestations relatives au jardin : conception, aménagement et entretien.

La décision de déménager le siège de l'entreprise constitue le pari le plus risqué de Sébastien Belaid. Dès son arrivée à la direction, il envisage de développer un espace de vente. Les locaux d'alors, à Reventin-Vaugris, trop exigus et commercialement mal situés, ne correspondaient pas à cet objectif. Après un investissement de près d'un million d'euros, l'ensemble de l'activité a aménagé fin 2012 à Clonas-sur-Varèze dans un bâtiment de 2 000 m², entouré d'un espace en plein air de 5 000 m². « Depuis plus de cinq ans, nous organisons deux portes ouvertes par an, au printemps et à l'automne, à l'occasion desquelles nous proposons un grand nombre de végétaux à la vente, dont beaucoup de plantes méditerranéennes (oliviers, cyprès...) très en vogue actuellement dans notre région. Le succès de ces journées (plusieurs milliers de visiteurs sur une dizaine de jours) nous a incités à aller plus loin, et à créer un espace de vente permanent. » Celui-ci a ouvert ses portes en avril 2013 et présente l'ensemble des matériaux, végétaux et éléments de décoration qu'on peut utiliser dans un jardin. « Toutefois, notre but n'était pas de ressembler à une jardinerie. Nous voulions y intégrer un service de paysagiste par les conseils de professionnels de terrain et en mettant en avant la relation avec l'entreprise de jardin. » L'espace est conçu comme un showroom présentant les différents types d'aménagements paysagers qui font la spécificité de l'entreprise. Beaucoup de clients viennent simplement au départ pour acheter quelques végétaux et repartent avec un contact de l'entreprise du paysage alors qu'ils n'avaient pas forcément l'intention de faire appel à un paysagiste. Pour le client, c'est plus rassurant d'établir le contact sur ce lieu, d'avoir déjà en tête l'image du professionnel avant de le faire venir chez lui. Le déménagement et l'ouverture du magasin de vente ont boosté le chiffre d'affaires de 30 %. Aujourd'hui, l'entreprise réalise plus de ventes au comptoir (végétaux et fournitures) qu'au travers de ses chantiers. L'implantation en bordure de la nationale 7, entre Vienne et Roussillon, y est pour beaucoup, la visibilité et l'accès en étant les atouts majeurs. Pour aller encore plus loin, un site de vente en ligne sera opérationnel dans les prochains mois.

Sébastien Belaid a aussi su faire évoluer ses prestations : « Notre offre a changé. Les clients ne demandent plus les mêmes jardins qu'il y a vingt ans. Ces nouveaux espaces, souvent de taille réduite, restent très structurés, mais dans un style plus épuré. Aujourd'hui, nous avons tendance à moins charger et à mettre en valeur des éléments clés. Par exemple, pour les végétaux, nous en sélectionnons un ou deux (arbres taillés en nuage, oliviers...) qui seront mis en avant plutôt que de faire de grands massifs. Nous axons beaucoup sur la décoration, qui fait partie intégrante de notre métier ; ce n'était pas le cas il y a quelques années. Notre savoir-faire par rapport à la conception et à l'aménagement de ces petits jardins (500 à 3 000 m²) est reconnu. Le bouche à oreille reste notre meilleure publicité. Nous proposons un panel très large : cette approche nous permet de répondre à toutes les catégories sociales et à tous les budgets. »

Avec la croissance d'une entreprise, tout le monde est gagnant. Une vingtaine d'emplois ont été créés en quelques années et les employés ont pu évoluer dans leur carrière. Par contre, Sébastien Belaid souligne la difficulté de recruter du personnel qualifié (bac pro minimum), et il fait confiance à l'apprentissage. Quatre apprentis font d'ailleurs partie de son personnel, dont deux terminant leur formation en juin (bac pro et BTS). Formés aux techniques de l'entreprise, ces derniers devraient théoriquement être embauchés à l'issue de leur cursus.

L'obtention du Mercure d'or « reprise et création d'entreprise » est venue couronner ces trois années de développement. La candidature a été présentée à l'initiative de la chambre de commerce et d'industrie (CCI) du nord Isère : elle a travaillé au montage du dossier pendant près de six mois aux côtés de Sébastien Belaid. Le prix lui a été remis le 3 février dernier par Sylvia Pinel, ministre du Commerce et de l'Artisanat. Le jury a souligné « un développement remarquable sur un marché local ».

Claude Thiery